ポット出版

たはらともみさんからいただきました。

書名●1年目から結果を出し続ける！営業マネジャーが必ずやるべきこと
著者●田原洋樹
定価●1,500円＋税
発行●日本実業出版社
2012年11月20日発行
ISBN978-4-534-05019-9 C0030
四六判／208ページ／並製

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内容紹介

◎トップセールスだった営業マネジャーが陥るワナ

営業マネジャーというのはトップセールス出身が多く、「いざとなれば自分で数字を稼ごう」と考えてしまいがちです。
しかし、1～2年はそれで通用することもありますが、いずれチームが立ち行かなくなります。
“1年目から結果を出し続ける! “には「メンバー育成」が不可欠です。

◎継続的な業績向上を実現するためにやるべきこと

本書では、営業マネジャーとして「継続的な業績向上」を実現するために、
メンバーの主体性を高める一方で、彼らが営業活動をしやすいように仕組みをつくり、
それを支援していくノウハウを具体的に紹介します。

◎実体験を踏まえた、チーム再建ストーリー付き

著者は、JTBのトップセールスから史上最年少マネジャーになり、
その後リクルートマネジメントソリューションの研修トレーナーを務めた営業コンサルタント。
自身の「マネジメント」の失敗・成功から学んだことや、悩める営業マネジャーと
数多く接してきた経験を通して、営業マネジャーに必要な考え方、やり方を
実体験を踏まえたストーリーや実例を交えながら解説します。

・売れない営業の気持ちを理解せよ
・メンバーの“ライバル心”を利用する
・攻める案件より、攻めない案件を決める
・クロージングは「条件調整」にあらず
・営業会議を「学習の場」にする……etc.

目次

プロローグ 哲学するってどんなこと
はじめに
第一章　トップセールス出身の営業マネジャーが陥るワナ
第二章　ストーリーでわかる！営業マネジャーの本当の仕事
第三章　営業マネジャーになる人が身につけておきたい資質
第四章　営業マネジャーが見直すべきメンバーへの接し方、育成法
第五章　戦略的に「業績を上げる仕組み」をつくる（営業戦略）
第六章　計画的に「営業プロセス」を回す（プロセスチェック）
第七章　チームがスランプから抜け出すための“奥の手”
本書に寄せて　田原総一朗

著者プロフィール

株式会社オフィスたはら代表取締役。1969年生まれ。同志社大学商学部卒業。92年にJTBに入社。15年間にわたり法人営業に従事し、公的機関や大手製薬会社、大手自動車会社へのイベント企画、販促などを手がける。2003年にサッカースタジアムの有効活用として野球で日本初のパブリックビューイングを企画、日経新聞など多数のメディアで取り上げられた。常にトップセールスとして実績を残し、2005年に当時の史上最年少マネジャーに就任。その後、2007年にリクルートマネジメントソリューションズの専属トレーナーに転身し、営業研修を中心に4年間でのべ約1万人に対してトレーニングを行なう。2011年に独立。現在は営業コンサルタントとして活躍中。